¿Cómo negociar? Conozca importantes consejos para aumentar el éxito de sus negociaciones

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¿Por qué es importante ser un buen negociador?

Con el aumento sustancial de las transacciones entre el mercado brasileño y los compradores internacionales, aumenta el interés por estrategias de negociación actualizadas y efectivas. Es importante que el empresario brasileño conozca los patrones más comunes de negociación para poder convertir a los compradores en clientes fieles.

Por lo tanto, B2BAcademy explora en este artículo consejos importantes para construir un buen perfil de negociador. Además, se utilizan las contribuciones importantes de Roger Fisher y Bruce Patton de 2014 en "Cómo llegar al sí: cómo negociar sin acuerdos y sin hacer concesiones" para el tema.

¿Cuál es el perfil de un negociador?

Lo que se entiende como negociación es un proceso de negociación entre dos partes interesadas que están comprometidas con el objetivo de llegar a un consenso que sea beneficioso para ambas partes. En este sentido, lo que se trabaja es una estructuración de un espacio seguro, en igualdad de condiciones y con un compromiso de las partes involucradas para que el acuerdo prospere.

En este sentido, el primer paso para construir un perfil de negociador es separar a las personas de los problemas. Esto significa que los negociadores deben superar las cuestiones personales y enfocar la energía del proceso en encontrar un lugar de consenso.

Sobre esta base, es importante concentrarse en los intereses y no en las posiciones, de modo que el arreglo final del acuerdo debe ser el objetivo final de la conversación. Es importante que el negociador piense en estrategias de ganancia mutua, donde ambas partes puedan estar satisfechas y que estos acuerdos se establezcan en términos objetivos. Es decir, es fundamental discutir y formalizar fechas, formas de pago, envío, modalidad, etc. Para que el proceso sea llevado de manera organizada y sin problemas, y si los hay, es necesario minimizarlos con urgencia.

¿Cómo evolucionar en una negociación?

Dado que se trata de un proceso de negociación de posiciones, no siempre las negociaciones comenzarán en terreno tranquilo y estable para los negociadores. Pero esto no debe ser un impedimento para quienes deseen negociar, especialmente en el caso de los clientes que deseen ingresar al mercado internacional. Es necesario comprender que existe una resistencia natural en el mercado, que debe ser superada para lograr el objetivo final de ingresar.

En este sentido, la táctica de negociación jiu-jítsu se basa precisamente en revertir la condición de posiciones establecidas. En esta modalidad de negociación, la idea es comprender lo que la otra parte ofrece y utilizar este análisis para movilizar sus intereses. Por lo tanto, evite asumir una posición defensiva, criticar la posición del otro y defender la suya. Intente comprender lo que el otro le ofrece.

Por último, analice la posición del otro y haga preguntas. Las preguntas estimularán las críticas y los campos de diálogo, que le darán una base para insertar sus propias demandas, una vez que tenga más información sobre ellos y pueda articularlas desde sus propios intereses, en una posición de empatía, por supuesto, donde comprendes las razones que orientan esa posición y a partir de ello buscas insertar las tuyas propias.

Hecho esto, habrás logrado un mayor alcance de negociación y podrás insertar tus propias demandas con facilidad. Además, es importante hacer acuerdos más pequeños dentro de la negociación para que esta evolucione. Estos acuerdos deben ser formalizados y no pueden ser contrariados en el proceso. Es decir, intenta establecer una fecha límite, que orientará los envíos de producción que se entregarán, el flete que se utilizará para entregarlos y las demás posiciones que te permitan construir un gran y efectivo acuerdo de negocio internacional.

¿Cuáles son las principales características de un buen negociador?

Se considera que es un buen negociador aquel que:

• Es organizado.
• Puede escuchar y comprender empáticamente la demanda del otro.
• Tiene criterios definidos.
• Conoce su producto y a la otra parte.
• Puede dividir la negociación en fragmentos que construyen un todo eficaz.

¿Cómo naturalizar el proceso de negociación?

¡En la práctica! No hay dudas al respecto. Un perfil de negociador solo puede ser trazado con experiencias. Es necesario que se deje la inseguridad de lado y que el emprendedor busque herramientas para insertarse internacionalmente. Si puede organizarse individualmente para construir un perfil sólido de su negocio, podrá conducir esas negociaciones con mayor facilidad.

Es importante, sin embargo, que el proceso sea acompañado por una buena herramienta de apoyo y que ya cuente con experiencia y sea un socio en los procesos de internacionalización. Por esta razón, B2Brazil ya cuenta con funcionalidades personalizadas para esta demanda: una plataforma completa que le brindará oportunidades de negocios y un entorno facilitador para sus negociaciones.

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