Embudo de Ventas B2B

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¿Qué es el embudo de ventas B2B?

La ilustración de los pasos de los compradores corporativos, desde el primer contacto con su empresa hasta el cierre de la venta, se denomina embudo de ventas. 

En general, se representa mediante una pirámide invertida, con etapas definidas, que muestra el camino que recorre el lead o potencial comprador hasta convertirse en cliente.

El ciclo de ventas B2B (para empresas) es diferente al B2C (para el consumidor final) y esto hay que tenerlo en cuenta para definir la estrategia a seguir.

Al crear tu propio embudo de ventas B2B, podrás entender el comportamiento de los compradores en las diferentes etapas de este camino y así adaptar tus estrategias de ventas para cada etapa, buscando el crecimiento de las oportunidades de negocios. 

¿Cómo funciona este embudo?

Este embudo debe basarse en la trayectoria de compra de tus clientes y reproducir cada paso del proceso y sus respectivos desencadenantes. 

Inicialmente, consideramos que cuando un visitante contactase con tu empresa e informa sus datos, se les denomina leads. Los leads necesitan ser “nutridos” y cualificados para que se conviertan en clientes cuando realicen una compra. 

Parte superior del embudo

En esta etapa se da el descubrimiento y la toma de conciencia, es donde los compradores identifican una necesidad para sus empresas. 

Estos contactos deben recibir contenido relevante para su negocio a cambio de sus datos al visitar tu empresa, convirtiéndose en leads, y avanzan por el embudo de ventas a medida que se den cuenta de su problema y conozcan las soluciones que ofrece tu empresa.

Medio del embudo

En esta etapa, los leads están en el momento de reconocer la dificultad y que necesitan buscar una solución.

Todavía no saben como resolverlo exactamente, pero saben que necesitan hacerlo, por lo que debe calificar a tu cliente potencial con conocimiento, nutrirlos con contenido y consejos relevantes. 

De esta forma, estarás preparando al cliente para que tome una decisión de compra. 

Fondo del embudo

En esta etapa, el lead está más cerca de la decisión de cerrar el trato, con información significativa y calificado para recibir un contacto de ventas con una oportunidad de negocio. 

Si el camino a través del embudo fue bien, las posibilidades de cerrar una venta son grandes.

¿Cómo crear un embudo de ventas B2B?

Esta guía paso a paso que hemos descrito debe servir como referencia para tu empresa, aún asi puedes crear tu propio curso de acuerdo a las particularidades de tu negocio y proceso de ventas. 

Consejos:

1. Define el perfil de tu público objetivo, buscando y analizando información de las empresas, como desempeño, relación con el mercado, proveedores actuales y responsables de compras. De esta forma, facilitará tu proceso de captación de leads en la parte superior del embudo.  
2. Crea contenido rico y de calidad para atraer a tu audiencia. Los compradores B2B también están motivados en sus decisiones por el factor de autoridad que se muestra en los materiales desarrollados. 
3. Por la cualificación del lead, las compras B2B son procesos más largos, donde hay más investigación, con más decisiones. Contenidos más avanzado y más técnico, a modo de contacto preventivo, donde se descubrirán aspectos técnicos dentro del lead. Piensa en una relación, después del momento de la compra, puede que no sea exactamente esta. 
4. Dedica el esfuerzo de agendar la primera reunión, ya sea presencial o utilizando las herramientas tecnológicas disponibles, con la participación de tus mejores vendedores, para avanzar a la etapa final. Con los datos recopilados durante los pasos anteriores, el enfoque del vendedor puede ser más asertivo, mejorando considerablemente las posibilidades de concretar la venta.  

Después del cierre de trato

Al momento de cerrar el trato, los procedimientos financieros y burocráticos de B2B pueden hacer que el resultado sea más lento. Esto es de esperar, pero debe contar con herramientas y procesos que faciliten la “onboarding” de tu nuevo cliente.

Este paso es muy importante para la retención y fidelización, ya que garantiza una mejor experiencia, aumentando las posibilidades de una relación a largo plazo.

Al desarrollar el embudo de ventas y trabajar cada paso con cuidado, el objetivo es vender y, sobre todo, generar confianza, lo que naturalmente conduce a la venta, haciendo que el costo de adquisición por cliente (CAC) sea más bajo.

El embudo de ventas B2B es la mejor forma de llevar de forma natural a sus clientes a la decisión de compra.

Ahora que ya sabes cómo cerrar más tratos con tus leads, ¿qué tal si empiezas a recibir contactos de potenciales compradores internacionales a través del grupo B2Brazil?

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