Como negociar? Conheça dicas importantes para aumentar o sucesso das suas negociações

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Por que é importante ser um bom negociador?

Com o aumento substancial das transações entre o mercado brasileiro e compradores internacionais ocorre consequentemente um aumento do interesse por estratégias atualizadas e eficazes de negociação. É importante que o empreendedor brasileiro esteja inteirado dos padrões mais comuns de negociação para que consigam converter compradores em clientes fiéis. 

Portanto, a B2BAcademy explora neste artigo dicas importantes para a construção de uma bom perfil de negociador. Além de práticas e costumes comuns e importantes para a manutenção de uma troca eficaz com os clientes. Para isso, utiliza-se o trabalho de Roger Fisher e Bruce Patton de 2014, "Como chegar ao sim: como negociar sem acordos e sem fazer concessões", que presta importantes contribuições para o tema.

Qual é o perfil de um negociador?

O que se compreende como negociação é um processo barganha entre duas partes interessadas que estão compromissadas com o objetivo de no fim do processo chegar a um consenso que seja bom para as duas partes. Neste sentido, o que se trabalha é uma estruturação de um espaço que seja seguro, em pé de igualdade e com um compromisso das partes envolvidas em fazer o acordo prosperar.

Neste sentido, o primeiro passo para a construção de um perfil de negociador é separar as pessoas dos problemas. Isso significa que os negociadores devem se colocar acima de questões pessoais e focar a energia do processo em encontrar um lugar de consenso.

Com base nisso, salienta-se a necessidade de se concentrar em interesses e não em posições, de modo que o arranjo final do acordo deve ser o objetivo final da conversa. É importante que o negociador pense estratégias de ganho mútuo, onde as duas partes consigam se satisfazer e que esses acordos sejam colocados em termos objetivos. Ou seja, é imprenscindível discutir e formalizar datas, formas de pagamento, frete, modal e etc. Para que o processo seja conduzido de maneira organizada e sem gerar problemas, e caso eles ocorram, é necessário que sejam minimizados com urgência.

Como evoluir uma negociação?

Por se tratar de um processo de barganha de posições, nem sempre as negociações vão começar num terreno tranquilo e estável para os negociadores. Mas isso não deve ser um impedidor para quem deseja negociar, ainda mais nos casos dos clientes que desejam se inserir no mercado internacional. É preciso compreender que existe uma resistência natural no mercado, que deve ser vencida para que o objetivo final de conseguir se inserir seja alcançado.

Neste sentido, a tática da negociação jiu-jítsu é baseada justamente na reversão da condição de posições estabelecidadas. Nesta modalidade de negociação, a ideia é justamente compreender o que a outra parte oferece e a partir disso se utilizar desta análise para conseguir mobilizar seus interesses. Evite, portanto, assumir uma posição defensiva, de crítica a posição do outro e de defesa da sua própria. Procure entender o que o outro lhe oferece.

Por último, analise a posição do outro e faça perguntas. As perguntas vão estimular as críticas e os campos de diálogo, que te darão base para inserir suas próprias demandas, uma vez que você terá em mãos mais informações sobre eles e poderá articulá-las a partir dos seus interesses, num posição de empatia, é claro, onde você compreende as razões que orientam aquela posição e a partir disso procuram inserir as suas próprias.

Feito isso, você terá conseguido um escopo maior de barganha e poderá inserir suas próprias demandas com facilidade. Além disso, é importante fazer acordos menores no interior da negociação para que ela evolua. Estes acordos devem ser formalizados e não podem ser contrariados no processo. Ou seja, procure estabelecer uma data limite, que orientará as remessas de produção a serem entregues, o frete que será utilizado para entregá-las, e as demais posições que permitem que você construa um acordo grande e eficaz de negócio internacional.

Quais os principais características de um bom negociador? 

Considera-se um bom negociador quem:

• É organizado!

• Consegue ouvir e compreender com empatia a demanda do outro;

• Possui critérios definidos;

• Conhece seu produto e a outra parte;

• Consegue dividir a negociação em fragmentos que constoem um todo eficaz.

 Como naturalizar o processo de negociação?

Na prática! Não há dúvidas em relação a isso. Um perfil de negociador só consegue ser traçado com experiências. É necessário que se deixe a insegurança de lado e que o empreendedor procure ferramentas para se inserir internacionalmente. Se ele conseguir se organizar individualmente para construir um perfil sólido do seu negócio ele conseguirá conduzir com maior facilidade essas negociações.

É importante, no entanto, que o processo seja acompanhado de uma boa ferramenta de suporte e que já conte com experiência e que seja um parceiro nos processos de internacionalização. Por esse motivo, a B2Brazil, já conta com uma funcionalidades personalizadas para esta demanda: uma plataforma completa que te trará oportunidades de negócios e um ambiente facilitador para as suas negociações.

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