Negociando con el exportador

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Las negociaciones son los impulsores clave del comercio internacional. Están en todas partes y, si un importador quiere tener éxito, es fundamental que sepa negociar. En este sentido, en cualquier tipo de negociación, la preparación es fundamental. Por eso, en este artículo te vamos a dar consejos que tú, el importador, puedes aplicar a la hora de negociar con un exportador.

1. Sepa lo que quieres lograr: establece tu objetivo.

Las posibilidades de que puedas cerrar un buen trato sin saber por qué estás negociando son extremadamente bajas. Después de todo, es mucho más fácil para un exportador manipular e influir en su cliente para que compre en las condiciones que él exportador quiere, cuando ese comprador no sabe o no entiende exactamente lo que quiere. No importa cuál sea tu objetivo, ya sea obtener el precio más bajo o simplemente establecer una conexión que pueda convertirse en una relación comercial, ¡lo importante es rastrearlo!

2. Conozca tu posición y tus límites.

Aprender a reconocer tu realidad es muy importante, ya que así podrás delimitar tus límites (precio, costo, plazo y otras condiciones) y comprender tu posición en el mercado internacional (principiante, experimentado, pequeño importador, etc.). A la hora de negociar, es fundamental que tengas todo este panorama en mente para saber tomar la negociación a tu favor, siempre respetando tus debilidades y pensando en formas de incrementar tus cualidades y expertises. Y, por supuesto, esta es información que no debe compartirse con el otro comerciante: ¡debe usarse para trazar tu estrategia!

3. Comprendas la posición de los exportadores.

Ahora que conoces y comprendes tu realidad, es interesante que intentes desentrañar el otro lado de la negociación. Ponerse en la piel de los exportadores puede ayudarte a comprender su posición, sus tendencias, límites y ventajas. Por lo tanto, investiga un poco antes de comenzar a operar, para que puedas construir una mejor estrategia.

4. Esté preparado para múltiples escenarios y tengas un plan B.

Antes de embarcarte en una negociación, prepare diferentes escenarios y prepárate para enfrentar las dificultades que puedan surgir. Recuerda que estar en manos del exportador durante la negociación no es una buena estrategia, por lo que es necesario tener ya en mente varias opciones de formas de cerrar el trato que más te convenga. Además, tener un plan B te ayudará a tener más confianza cuando se trata de negociar, ya que disminuirá significativamente las posibilidades de ser tomado por sorpresa.

5. Defina una estrategia.

Ahora que se ha preparado y comprende tu posición, es hora de armar tu estrategia. Hay miles de estrategias a seguir, pero antes de pedirle al proveedor grandes descuentos y garantías, piensa cuál es la mejor para tu negocio. En otras palabras, no existe una estrategia "única", sino la mejor estrategia para tu situación. Además, tenga una estrategia de salida planificada, porque más importante que saber actuar en la negociación es saber cuándo salir: mostrar desesperación y ansiedad puede enviar un mensaje equivocado a tu respecto y a respecto de tu empresa.

6. No te dejes llevar por la emoción, déjate llevar por la razón.

Dejarse llevar por la emoción durante una operación conlleva mayores riesgos. En ocasiones, un exportador muy cercano a ti puede no ser la mejor opción para tu negocio, por lo que, más allá de las relaciones afectivas y sentimentales, es necesario usar la razón a la hora de negociar. Sin mencionar que es de gran ayuda a la hora de prepararse para la negociación. Ser racional te ayudará a poner en perspectiva los diferentes factores y, en consecuencia, cerrar el mejor trato.

7. Consejos de comportamiento:

- Presta atención a tu postura corporal: Las posturas muy agresivas son poco aceptadas y convincentes. En la medida de lo posible, evite mostrar nerviosismo y agitación, ya que esto lo convertirá en un blanco fácil para la manipulación del exportador. Muéstrate seguro y confiado, sé una persona que sabe lo que quieres y hacia dónde te diriges.

- Prestes atención a las palabras: No hables más de lo que deberías, esto significa entregar tus tarjetas de juego al otro lado, lo que puede evitar que cierres el trato más ventajoso. Además, seas formal y no uses malas palabras.

Esperamos que estos consejos te hayan sido de gran utilidad a la hora de negociar con el exportador. Recuerdes investigar mucho sobre el proveedor antes de cerrar el trato y siempre ten en cuenta lo que es mejor para tu empresa. 

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