Negociando com exportador

14/04/2021 Por marketing 4 Minutos

Conteúdos

As negociações são as guias chaves do comércio internacional. Elas estão por toda parte e, se um importador quer ter sucesso, é crucial que ele saiba negociar. Nesse sentido, dentro de qualquer tipo de negociação, a preparação é fundamental. Por isso, neste artigo vamos te dar dicas que você, importador, pode aplicar quando for negociar com um exportador.

Saiba aonde você quer chegar: defina o seu objetivo.

As chances de você conseguir fechar uma boa negociação sem saber o porquê de estar negociando são baixíssimas. Afinal, é muito mais fácil para um exportador manipular e influenciar seu cliente a comprar nos termos que deseja, quando esse comprador não sabe ou não entende exatamente o que quer. Não importa qual é o seu objetivo, seja ele conseguir o menor preço ou apenas estabelecer uma conexão que possa evoluir para um relacionamento comercial, o importante é traçá-lo!

Conheça a sua posição e limites.

Aprender a reconhecer a sua realidade é muito importante, pois assim você é capaz de demarcar seus limites (preço, custo, prazo e demais condições) e entender qual é a sua posição no mercado internacional (iniciante, experiente, pequeno importador, etc.). Quando for negociar, é essencial que você tenha todo esse quadro na cabeça para saber levar a negociação a seu favor, sempre respeitando suas fraquezas e pensando em jeitos de aumentar suas qualidades e expertises. E, é claro, essas são informações que não devem ser compartilhadas com o outro negociador, elas devem ser usadas para traçar a sua estratégia!

Entenda a posição dos exportadores.

Agora que você já sabe e entende a sua realidade, é interessante que você tente desvendar o outro lado da negociação. Se colocar no lugar dos exportadores pode te ajudar a entender a posição que eles se encontram, suas tendências, limites e vantagens. Por isso, pesquise antes de começar a negociar, pois assim você poderá montar uma estratégia melhor.

Esteja preparado para vários cenários e tenha um plano B.

Antes de embarcar em uma negociação, elabore diferentes cenários e se prepare para enfrentar dificuldades que possam surgir. Lembre-se que ficar na mão do exportador durante a negociação não é uma boa estratégia, por isso é preciso já ter em mente diversas opções de caminhos para fechar o acordo que melhor te favoreça. Além disso, ter um plano B irá te ajudar a ficar mais confiante hora de negociar, visto que você diminuirá significativamente as chances de ser pego de surpresa.

Defina uma estratégia.

Agora que você já se preparou e entende sua posição, é chegada a hora de montar de fato a sua estratégia. Existem milhares de estratégias a serem seguidas, mas, antes de pedir ao fornecedor grandes descontos e garantias, pense qual delas é a melhor para o seu negócio. Em outras palavras, não há “uma” estratégia, mas sim a sua melhor estratégia. Para mais, tenha uma estratégia de saída planejada, pois, mais importante do que saber se virar na negociação, é saber quando sair dela: demonstrar desespero e ansiedade pode enviar a mensagem errada sobre você e sua empresa.

Não se leve pela emoção, se conduza pela razão.

Se deixar levar pela emoção durante uma negociação traz riscos maiores. Às vezes, um exportador muito próximo a você pode não ser a melhor escolha para o seu negócio, por isso, para muito além das relações afetivas e sentimentais, é necessário usar a razão quando for negociar. Sem contar que ela é de grande ajuda no momento de preparação para a negociação. Ser racional irá te ajudar a colocar os diversos favores em perspectiva e, consequentemente, fechar o melhor negócio.

Dicas comportamentais:

Preste atenção na sua postura corporal: Posturas muito agressivas dificilmente são bem aceitas e convincentes. Evite ao máximo transparecer nervosismo e agitação, pois isso o tornará um alvo fácil de manipulação do exportador. Mostre-se seguro e confiante, aquela pessoa que sabe o que quer e para onde está indo.

Atenção com as palavras: Não fale mais do que deve, isso significa entregar cartas do seu jogo ao outro lado, o que pode te impedir de fechar o negócio mais vantajoso. Para mais, seja formal e não use palavras de baixo calão.

Esperamos que essas dicas lhe tenham sido úteis para quando for negociar com o exportador. Lembre-se de pesquisar bastante sobre o fornecedor antes de fechar negócio e mantenha sempre em mente o que é melhor para sua empresa. Nesse sentido, nós da B2Brazil também queremos ajudá-lo a encontrar os melhores fornecedores de forma prática e fácil para obter resultados cada vez melhores. Conte conosco! https://b2brazil.com.br/